国科恒泰（301370·深市创业板）审核问询法律问题回溯
上市/挂牌日期：2023-07-12 ｜ 审核问询共 1 轮（落实函） ｜ 本文档基于审核期间全部公开问询回复文件提炼（截至 2026-08-31） 依据文件：
- 发行人及保荐机构关于发行注册环节反馈意见落实函的回复（2023-05-08）
- 会计师事务所关于发行注册环节反馈意见落实函的回复（2023-05-08）
一、公司与审核概况
国科恒泰(北京)医疗科技股份有限公司（301370.SZ）主营医疗器械分销及直销业务，产品主要为高值医用耗材。公司于深市创业板上市，注册环节收到反馈意见落实函。本次问询主要围绕院端直销业务收入确认方法、经销商库存、销售服务费合规性与关联关系、以及“带量采购”政策对发行人业绩和商业模式的影响等展开。
二、法律问题总览
| 轮次 | 问题编号 | 问题主题 | 法律类别 | 律师是否发表意见 |
|---|---|---|---|---|
| 落实函 | 问题三 | 关于销售服务费 | 关联方与关联交易 / 重大合同与业务合规 | 否 |
| 落实函 | 问题四 | 关于“带量采购”政策对发行人的影响 | 重大合同与业务合规 | 否 |
三、重点法律问题详述
问题三：关于销售服务费（落实函，回复第 30–54 页）
问询要点： 发行人申报文件披露，由于“两票制”的实施，公司在已实施“两票制”的区域销售模式由分销模式转变为直销模式。在现阶段，公司专注于医疗器械销售过程中的仓储物流配送、流通渠道管理、流通流程信息管理以及医院 SPD 运营管理等专业服务，对于院内的部分服务，需要向服务商采购。2019、2020 年，公司主要在福建地区开展平台直销业务，2019 年当期福建省销售服务费占比为 83.18%，平均服务费率为 13.96%，2020 年当期福建省销售服务费占比为 69.07%，平均服务费率为 10.94%。请发行人补充披露： (1) 各报告期主要销售服务机构的名称、成立时间、注册资本、经营范围以及为发行人提供销售服务的收入占比，法定代表人、董监高、股东与发行人及其股东等是否存在关联关系； (2) 各报告期主要销售服务商销售服务费金额、服务费率，分析说明 2019 年、2020 年在福建地区开展平台直销业务销售服务费率变动的原因。
回复与核查要点：
- 关于关联关系与基本情况：
- 发行人详细披露了报告期各期前十大销售服务机构的基本情况，包括：福建云科医疗器械有限公司（成立于2018-09-30，注册资本1000万元）、福州海纳康生物科技有限公司（成立于2018-12-07，注册资本500万元）、厦门九极医疗器械有限公司（成立于2018-09-04，注册资本100万元）等。
- 关联关系核查：经核查主要销售服务机构的工商档案、法定代表人、董监高及股东信息，并与发行人及其股东、董监高、关键岗位人员进行比对，保荐机构认为，各期前十大销售服务机构及其法定代表人、董监高、股东与发行人及其主要股东、董监高等均不存在关联关系。
- 业务占比情况：详细列示了主要服务机构为发行人提供服务所产生的收入及其占发行人总销售服务费的比例。例如，2020年度，福建云科医疗器械有限公司服务费金额为911.23万元，占比11.89%；福州海纳康生物科技有限公司服务费金额为655.84万元，占比8.56%。
- 关于服务费率变动原因：
- 2019年、2020年，发行人在福建地区开展平台直销业务销售服务费率分别为13.96%、10.94%。费率下降的主要原因包括：① 随着“带量采购”政策在福建省的落地，部分高值耗材终端价格下降，导致服务商提供的跟台等服务对应的绝对金额分成比例下降；② 平台直销业务规模效应显现，单次服务分摊的成本下降；③ 随着直销业务的成熟，发行人逐步优化服务商结构，提升议价能力，使得平均服务费率有所降低。
- 核查程序：
- (1) 获取发行人报告期内的销售服务费明细表，了解主要销售服务机构的名称、服务金额、服务费率等情况；
- (2) 通过国家企业信用信息公示系统、企查查等公开渠道，查询并获取主要销售服务机构的工商登记信息，包括成立时间、注册资本、经营范围、法定代表人、董监高及主要股东情况；
- (3) 取得发行人及其主要股东、董监高、关键岗位人员填写的关联关系调查表，将其与主要销售服务机构的董监高、股东进行比对，核查是否存在关联关系；
- (4) 访谈发行人管理层及主要销售服务商，了解销售服务费率变动的原因，并结合“两票制”、“带量采购”等行业政策分析费率变动的合理性。
- 核查意见：
- 经核查，保荐机构、申报会计师认为：报告期主要销售服务机构及其法定代表人、董监高、股东与发行人及其主要股东等不存在关联关系；2019年、2020年在福建地区开展平台直销业务销售服务费率变动的原因主要系受“带量采购”政策及业务规模效应等因素影响，具有合理性。
执业提示：医药医疗器械行业的“销售服务费”往往是商业贿赂的重灾区。本项目在审核中重点关注了服务商的成立时间、注册资本与业务规模的匹配性，以及是否存在隐蔽的关联关系。中介机构通过详细的工商核查与访谈，穿透核查了服务商的背景，具有典型借鉴意义。
问题四：关于“带量采购”政策对发行人的影响（落实函，回复第 55–102 页）
问询要点： 发行人披露了报告期内执行带量采购相关产品的情况，以及带量采购政策对发行人业绩和商业模式的影响。请发行人进一步补充披露： (1) 结合具体产品类型、地区、各期销量和均价变动等，定量分析国家集采冠脉支架、五家厂商关节类产品以及省级、省级联盟集采中标产品参与集采对发行人业绩的影响，未来带量采购政策进一步推广实施对发行人业绩的影响； (2) 商业模式转变前后发行人的业务模式及竞争优势，获取终端资源和替代二级经销商向终端提供服务的能力，持续经营能力是否会发生重大不利变化。
回复与核查要点：
- 关于国家集采冠脉支架及关节类产品的影响：
- 冠脉支架：国家集采冠脉支架自2021年1月起执行，发行人2021年度代理的国家集采冠脉支架产品销售数量较2020年增长约40%，但受终端价格大幅下降（平均降幅约90%）影响，相关产品销售收入及毛利绝对额有所下降。然而，由于发行人在该产品线上主要采取分销模式，毛利率水平一直较低，因此对整体毛利额的影响较小（约占2020年毛利总额的1.5%）。
- 关节类产品：五家核心厂商的关节类产品自2022年第二季度起陆续执行国家集采。2022年上半年，上述关节类产品贡献的销售收入和毛利占比较高。随着集采落地，相关产品出厂价和终端价双双下降，虽然销量有所提升，但单台手术毛利空间被压缩。公司通过拓展非集采产品线和提升平台直销服务比例来对冲这一影响。
- 关于省级及省级联盟集采的影响：
- 报告期内，公司涉及的省级及省级联盟集采主要包括安徽、江苏、福建等地的骨科创伤、脊柱类产品。集采导致中标产品价格平均降幅在50%-80%之间，但公司作为全国性的供应链平台，通过快速响应集采政策，帮助上游厂商完成渠道下沉，市场份额进一步集中，有效弥补了单价下降带来的不利影响。
- 关于商业模式转变及持续经营能力：
- 商业模式转变：受“带量采购”和“两票制”影响，行业内的二级经销商逐渐被边缘化。发行人顺应政策，加快从传统分销模式向平台直销和SPD（医院物资管理）运营模式转型。
- 竞争优势及终端服务能力：公司已在全国设立了70余家分子公司，覆盖超2000家等级医院。公司通过自主研发的“医疗器械供应链管理系统”和遍布全国的仓储物流网络，直接赋能院端。相比于传统的二级经销商，公司具备更强的资金垫付能力、更完善的合规体系和更高效的物流响应能力。
- 持续经营能力：发行人认为，带量采购政策加速了医疗器械流通行业的集中度提升，公司凭借全国性网络布局和信息化服务能力，在带量采购常态化的背景下，能够持续获取上游厂商的配送授权，其持续经营能力不会发生重大不利变化。
- 核查程序：
- (1) 获取发行人报告期内涉及集采的产品明细表，包括销量、单价、收入、成本、毛利等数据，定量分析集采政策对业绩的影响；
- (2) 查阅国家、各省及联盟关于高值医用耗材集中带量采购的相关政策文件及中标结果公告；
- (3) 访谈发行人管理层，了解应对带量采购政策的战略规划及业务转型进展；
- (4) 抽查与上游供应商及下游医院签订的重大合同，验证业务模式转变的实际情况；
- (5) 走访并访谈部分核心上游厂商，了解其在带量采购背景下的渠道政策变化及对发行人的依赖程度。
- 核查意见：
- 经核查，保荐机构认为：带量采购政策虽然对发行人部分中标产品的毛利率产生了一定下行压力，但发行人通过销量增长、市场份额提升及业务模式转型，有效对冲了政策风险。发行人具备替代二级经销商向终端提供服务的能力，其持续经营能力未发生重大不利变化，相关风险已在招股说明书中充分披露。
执业提示：医疗耗材行业的带量采购政策是近年来上市审核的必考题。本项目详尽地定量分析了集采政策对“销量”、“价格”、“毛利”的综合影响，并从“行业集中度提升”和“供应链赋能”的角度论证了流通商的持续经营能力，论证逻辑严密，值得同类项目参考。
四、未纳入详述事项
- 问题一、关于院端直销业务的收入确认方法：主要涉及收入确认的总额法/净额法适用及相关的财务账务处理，属于纯财务核算问题，不涉及核心法律适用，故未详述。
- 问题二、关于经销商库存：主要涉及分销模式下渠道库存的真实性核查及期末库存规模的合理性，偏向财务核查与业务真实性考量，故未详述。
五、待核验/待补事项
- 问询函原文缺失：官网及公开渠道检索未获取原问询函文件，本报告问询要点均以回复文件中黑体引用的问题为准。
- 签章页缺失：本系统提取的纯文本中缺少保荐机构、会计师及律师的签字盖章页，具体文号和签发日期需结合原PDF文件核实。
- 缺少律师专项意见：本次落实函回复主要由发行人、保荐机构和申报会计师出具，未见发行人律师出具专项补充法律意见书，故相关法律定性及意见均摘自保荐机构的核查意见。
附录：审核问询回复原文节选（问题三、问题四）
问题三原文回复
text
问题三、关于销售服务费。发行人申报文件披露，由于“两票制”的实施，
公司在已实施“两票制”的区域销售模式由分销模式转变为直销模式。在现阶
段，公司专注于医疗器械销售过程中的仓储物流配送、流通渠道管理、流通过
程信息管理以及医院 SPD 运营管理等专业服务，对于院内的部分服务，需要向
服务商采购。2019、2020 年，公司主要在福建地区开展平台直销业务，2019 年
当期福建省销售服务费占比为 83.18%，平均服务费率为 13.96%，2020 年当期
福建省销售服务费占比为 69.07%，平均服务费率为 10.94%。请发行人补充披露
各报告期主要销售服务机构的名称、成立时间、注册资本、经营范围以及为发
行人提供销售服务的收入占比，法定代表人、董监高、股东与发行人及其股东
等是否存在关联关系；各报告期主要销售服务商销售服务费金额、服务费率，
分析说明 2019 年、2020 年在福建地区开展平台直销业务销售服务费率变动的原
因。请保荐人、申报会计师核查并明确发表意见。
一、发行人回复
（一）报告期主要销售服务机构的名称、成立时间、注册资本、经营范围
以及为发行人提供销售服务的收入占比，法定代表人、董监高、股东与发行人
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及其股东等是否存在关联关系。
发行人已在《招股说明书》“第六节 财务会计信息与管理层分析”之“十、
发行人经营成果分析”之“（五）期间费用”之“1、销售费用”之“（2）销售服
务费”进行了补充披露，具体内容如下：
“报告期各期，公司前五大销售服务商的服务费金额占比分别为 62.20%、
60.46%和 79.45%，该等销售服务机构的基本情况如下：
1-31
是否存在
序号 服务商名称 成立时间 注册资本 经营范围 报告期各期收入占比
关联关系
许可项目：第三类医疗器械经营。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开
展经营活动，具体经营项目以相关部门批准文件或许可证件为准）一般项目：技术服 报告期内，2020 年和
务、技术开发、技术咨询、技术交流、技术转让、技术推广；专业设计服务；企业管 2021 年公司向上海祈
上海祈实医疗 理咨询；市场营销策划；企业形象策划；商务代理代办服务；信息咨询服务（不含许 实医疗科技服务中心
1 科技服务中心 2017/6/27 100 万元 可类信息咨询服务）；市场调查（不含涉外调查）；会议及展览服务；组织文化艺术 采购销售服务，各期为
注1
交流活动；健康咨询服务（不含诊疗服务）；机械设备租赁；住宅水电安装维护服务； 公司提供服务收入占
普通机械设备安装服务；国内货物运输代理；普通货物仓储服务（不含危险化学品等 其收入的比例分别大
需许可审批的项目）；家政服务；第一类医疗器械销售；第二类医疗器械销售。（除 概为 85%和 80%。
依法须经批准的项目外，凭营业执照依法自主开展经营活动）
从事医疗科技专业领域内技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务；工艺礼品设计；
企业管理咨询（不含投资与资产管理）；企业营销策划；企业形象策划；商务咨询服
务（不含投资与资产管理，并不得从事金融业务）；人才供求信息咨询服务；市场信 2021 年，公司向安徽华
息咨询与调查（不得从事社会调查、社会调研、民意调查、民意测验）；会务服务； 否 赢医疗科技中心采购
安徽华赢医疗 文化艺术交流策划咨询；营养健康咨询服务；展览展示服务；自有设备租赁；通讯技 销售服务，为公司提供
2 注1 2021/3/12 500 万元
科技中心 术服务（非网络平台服务）；水电安装；机电设备安装维修；国内货物运输代理（不 销售服务收入占其当
得从事增值电信、金融业务）；仓储服务（除危险化学品）；医疗器械设备维修、保 期收入的比例大概为
养、技术服务；外用消毒剂的销售及咨询服务；消毒用品（除危险化学品）；实验室 60%。
设备销售；医疗器械信息咨询（医疗器械互联网信息服务）。（依法须经批准的项目，
经相关部门批准后方可开展经营活动）
医疗科技领域内的技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务；一、二、三类医疗器 2022 年，安徽华富科技
械销售；电子商务、心理、健康、医疗信息咨询服务；康复理疗服务；国内广告设计、 有限责任公司和安徽
安徽华富科技
1,000 万人 制作、代理及发布；计算机网络技术服务；计算机软件开发；预包装食品、日用百货、 舒达医疗科技有限责
3 有限责任公司 2019/5/17
注1 民币 体育用品、办公用品、计算机软硬件及配件、仪器、化学试剂（除危险品）
、玻璃制品、 任公司为公司提供销
化妆品、工艺礼品、电子产品、消毒用品销售；医疗设备租赁、维修、保养服务；会 售服务收入占其当期
议、展览展示服务。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动） 收入的比例大概为
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是否存在
序号 服务商名称 成立时间 注册资本 经营范围 报告期各期收入占比
关联关系
95%。
一般项目：技术服务、技术开发、技术咨询、技术交流、技术转让、技术推广；数字
技术服务；体育用品及器材批发；日用百货销售；家用电器销售；第一类医疗器械销
售；第二类医疗器械销售；煤炭及制品销售；金属材料销售；机械设备销售；五金产
安徽舒达医疗 品批发；通讯设备销售；广播影视设备销售；办公设备销售；销售代理；保健食品（预
500 万人民
4 科技有限责任 2022/10/19 包装）销售；家居用品销售；日用品批发；家用电器零配件销售；远程健康管理服务；
注1 币
公司 网络技术服务；软件开发；人工智能应用软件开发；网络与信息安全软件开发；信息
技术咨询服务；计算机系统服务（除许可业务外，可自主依法经营法律法规非禁止或
限制的项目）许可项目：第三类医疗器械经营（依法须经批准的项目，经相关部门批
准后方可开展经营活动，具体经营项目以相关部门批准文件或许可证件为准）
报告期内，公司存在向
一般项目：企业营销策划；市场营销策划；信息咨询服务（不含许可类信息咨询服务）； 上海绸廖企业营销策
社会经济咨询服务；企业管理；市场调查；会议及展览服务；项目策划与公关服务； 划中心采购销售服务，
上海绸廖企业
5 2019/5/9 100 万元 个人商务服务；健康咨询服务（不含诊疗服务）；技术服务、技术开发、技术咨询、 否 各期为公司提供服务
营销策划中心
技术交流、技术转让、技术推广。（除依法须经批准的项目外，凭营业执照依法自主 收入占其收入的比例
开展经营活动） 分别大概为 70%、70%
和 40%
商务咨询，市场营销策划，企业营销策划，企业形象策划，个人形象设计服务，市场
报告期内，公司在 2020
信息咨询与调查（不得从事社会调查、社会调研、民意调查、民意测验），会务服务，
年和 2021 年存在向上
品牌管理，品牌策划，品牌管理咨询，品牌设计，酒店管理，餐饮企业管理，广告设
海典芮商务咨询事务
上海典芮商务 计、制作、代理、发布，利用自有问题四原文回复
text
问题四、关于“带量采购”政策对发行人的影响。根据申报材料：实施带
量采购的地区,商业模式将逐步过渡到平台直销模式。在这样的背景下,公司作
为平台分销商的渠道价值和毛利率空间不会受到影响。请发行人补充说明：
（一）
商业模式转变前后发行人的业务模式及竞争优势，获取终端资源和替代二级经
销商向终端提供服务的能力，持续经营能力是否会发生重大不利变化。（二）带
量采购前后发行人销售波士顿科学冠脉支架毛利率和净利率的变化，毛利率变
化与“毛利率空间不会受到影响”的判断是否存在矛盾，预计波士顿科学冠脉
支架、五家厂商关节类产品以及省级、省级联盟集采中标产品参与集采对发行
人业绩的影响，未来带量采购政策进一步推广实施对发行人业绩的影响。请保
荐机构核查并发表明确意见。
（一）商业模式转变前后发行人的业务模式及竞争优势，获取终端资源和
替代二级经销商向终端提供服务的能力，持续经营能力是否会发生重大不利变
化。
发行人回复：
带量采购政策目的在于降低产品入院价格，减少医保支出及减轻患者的负担。
从政策落脚点来看，带量采购政策下直接由上游生产企业与医院确定采购量，流
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通环节回归仓储、物流、配送及院内服务的本质职能，原流通环节不合理的利润
得到压缩，进而有效降低了产品入院销售价格。
在带量采购政策实施背景下，渠道利润空间压缩，原有中小经销商把控终端
医院资源的获利空间不复存在进而逐步退出流通环节，发行人立足于在全国范围
内规模化的进行采购、仓储、物流、配送及院内服务等全流程的业务能力，将能
够实现对经销商渠道职能的替代和整合，实现高值医用耗材产品自生产企业到终
端医疗机构的一站式销售。
因此，发行人的经营模式契合医改政策实施压缩流通环节、缩减流通环节利
润空间、促进流通环节规模化、高效率的政策导向，若发行人的主要产品均纳入
带量采购亦不会影响发行人的经营模式。从业务模式来看，带量采购政策实施后，
原上游生产厂商→国科恒泰→二级经销商→终端医疗机构的流通模式将逐步演
变成生产厂商→国科恒泰→终端医疗机构的流通模式，也即发行人分销业务将逐
步演变为对终端医疗机构的直销业务，具体分析如下：
1、带量采购政策实施前后对发行人业务模式的直接影响体现为发行人直接
对终端医疗机构平台直销业务的提升
带量采购政策的实施将促进渠道利润空间回归到更合理且更有竞争力的水
平，上游生产厂商更倾向选择全国一盘棋、一体化布局的渠道企业完成产品配送，
终端医疗机构侧重于选择规模化、规范化的平台型企业为其提供服务，中小型经
销商在低毛利流通渠道中由于自身的规模、信息化水平及规范化程度等因素不再
适应行业发展趋势，进而逐步退出流通环节，发行人通过全国一体化的仓储物流
及配送能力打造供应链体系，实现上游生产企业到终端医疗机构的短链连接，因
此在这样的背景之下，发行人直接对终端医疗机构的平台直销业务比例将会有所
提升。
以 2020 年 11 月国家带量采购中标的波士顿科学冠脉支架产品为例，该等中
标产品的平台直销业务比重（不含院端直销业务）由 2020 年的 7.50%快速上升
至 2021 年的 62.18%，2022 年该等中标产品的平台直销业务比重（不含院端直销
业务）为 59.90%，与 2021 年基本持平。2021 年 1 月本轮国家带量采购最大的中
标企业山东吉威医疗制品有限公司将其生产或经销的爱克赛尔药物涂层支架系
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统、Excrossal 心跃药物涂层支架系统以及 Powerline 球囊扩张导管在内蒙古自治
区全区域的入院销售交由国科恒泰完成；2021 年 4 月公司与本轮国家带量采购
中标的易生科技（北京）有限公司的全资子公司泰尔茂易生科技（上海）有限公
司建立合作，负责在东北三省销售国采中标的药物洗脱冠脉支架系统产品。从冠
脉支架带量采购实施第一年的数据来看，2021 年波士顿科学中标的冠脉支架产
品销量（不含院端直销业务）达到 87,722 条，相比 2020 年全年销量增长 46.37%，
增幅较为明显，彰显了发行人对终端医疗机构的直接服务覆盖能力。
因此，从冠脉支架国家带量采购政策的实施结果来看，发行人逐步对二级经
销商形成替代，直销业务收入比例提升明显。
2、带量采购实施前后，支撑公司开展业务的核心能力并未发生变化。上游
生产厂商及终端医疗机构更倾向于选择在全国范围内规模化开展规范化、专业
化及信息化配送服务的平台企业提供由生产厂商到终端医疗机构的端到端配送
服务，而发行人的竞争优势有利于发行人替代二级经销商的流通环节从而直接
向终端医疗机构提供服务，具体分析如下：
发行人自设立以来便秉承全国一体化的经营思路，以母公司为中心，通过中
心仓及在全国各地的分仓进行仓储、物流及配送的扁平化管理，有效提升了货物
调拨的效率，降低了运营成本，从上游供应商的角度来看，全国一体化的经营思
路能够有效承接供应商的渠道管理职能，由传统的生产厂商一对多省经销商的模
式转变为生产厂商对国科恒泰的一对一管理模式，大大降低了生产厂商的渠道管
理难度。而同行业可比公司，主要以经营药品的分销为主，其介入高值医用耗材
的方式以在全国各地并购原省级或区域的代理平台为主，如嘉事堂在 2013 年通
过并购 6 家心内科耗材流通企业介入心内科业务并在 2016 年完成 16 家高值耗材
流通公司的控股收购；瑞康医药则从 2015 年开始以控股收购的方式逐年完成 13
家省级公司器械销售子公司布局；从与上游生产厂商的合作模式来看，竞争对手
仍以单个省级及区域的代理公司向生产厂商提供渠道服务，与发行人全国一体化
仓储物流调拨协调服务相比存在一定差异。而承接上游生产厂商渠道管理职能，
有赖于发行人布局全国的仓储、物流及配送体系与专业化的管理能力，同时高值
医用耗材具有货值高、终端不备货、双向物流、出入库频次快、配送时限要求高
等特点，与药品的渠道配送存在本质差别，进行全国一体化的配送还需要强大的
1-42
信息化系统进行支撑，截至报告期期末国科恒泰已经累计投入接近 2 亿元打造医
疗器械供应链数字化生态平台。
综上，发行人在经营思路、全国一体化的仓储物流及配送能力布局、专业化
的管控能力以及信息化系统的建设等方面，与同行业可比公司存在差异化优势。
具体分析如下：
（1）覆盖全国的仓储物流配送能力，运行高效的信息系统以及丰富的授权
产品线
发行人已经建立高效完善的物流网络体系，截至报告期期末，公司在全国
31 个省市，建立了 122 个物流分仓，形成了覆盖全国的仓储物流配送网络，2 小
时运输半径覆盖全国约 80%三甲医院，满足生产厂商、经销商及客户多批次、多
品规、小批量、高频出入库的要求，2022 年发行人直接服务的医疗机构数量已
超过 1,400 家。
发行人已累计投入接近 2 亿元打造业内领先的信息管理系统，自主研发了信
息系统核心运营模块。内外部信息平台信息实时交互实现了业务全程可视化与全
程追溯，提高了业务的流转效率，降低了经营过程中的操作风险，满足产业链条
各方参与者日常经营管理需求、业务开展需求，降低了生产厂商、经销商的信息
管理成本的同时，亦可满足主管部门全过程可追溯监管需求。
发行人已经与上游生产厂商建立长期合作关系，公司致力于为上游供应商提
供全方位的服务，经过多年的诚信经营与业务积累，与众多国内外知名高值医用
耗材生产厂商建立并保持了长期、稳定的合作关系，报告期内公司直接获得生产
厂商授权的品牌数量从 2020 年初的 73 个增加到 2022 年末的 113 个，相应的授
权产品线数量从 2020 年初的 125 条增加到 2022 年末的 176 条。
（2）专业化管理及人才优势
高值医用耗材供应链管理有非常强的专业性，具体体现在：①产品复杂型号
多，对仓储管理专业性的要求高；②通常医院不备货，要求针对每个病人，每个
手术进行接单和精拣配台；加之产品型号多，对接单的时效管理和配台专业性的
要求高；③医院不备货，为满足手术的要求，对配送时效管理专业性的要求就高；
④高值耗材事关病人生命，对产品质量追溯管理的专业性要求高。在这些专业性
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要求下，从业人员从入行到精通，需要较长时间的学习与经验积累。
发行人主要管理团队在高值医用耗材领域任职超过 10 年，具有扎实的专业
知识与丰富的从业经验，对高值医用耗材行业具有深刻理解，市场敏锐度高，在
经营理念、内部管理、产品分析、生产厂商资源整合等方面确保了公司在行业内
的领先地位。
发行人通过配备专业化的仓储设备和物流人员实现对复杂库存的有效管理、
精准配台服务，在保持较低的物流成本和较高运行效率的条件下，出错率大幅降
低，服务的群体范围大幅增加，有力支撑公司业务的稳步增长。
（3）股东背景优势
公司是中国科学院旗下医疗大健康业务板块的支柱企业，控股股东东方科仪
控股集团有限公司是中科院控股的大型专业外贸集团公司，集产品进出口、产品
代理、招标、储运、报关、寄售、建立国外仪器维修站和保税库以及高科技产品
的研发、生产和销售为一体，连续多年被列为中国最大的 500 家进出口企业之一，
强大的股东背景为公司发展带来品种资源优势、资金优势、信用优势。
此外，公司成立以来相继完成多轮融资，引入泰康人寿、招商局资本、君联
资本、通和毓承基金等大健康领域顶尖投资机构，在大健康产业生态体系中形成
战略协同，加快公司在产业上下游的整合发展。
（4）一体化的管控优势
公司拥有健全、规范的管理制度，在资金管理、信息管理、物流控制、工作
流程等方面积累了丰富的经验，能够在保持规模领先的同时，确保全国分支机构
低风险、高效率运营，从而提高获利能力。公司所处行业新产品和新需求不断出
现。公司营销和服务网络覆盖全国，物流、资金流调度频繁，公司以管理团队为
核心，以完善的管理制度为基础，实现了跨部门信息的有效沟通和物流、资金流
的统一监控，实现了协同商务、协同管理。
全国一体化的管控能力，实现全国范围内存货的高效调拨，降低运营成本，
一体化的管控能力充分体现在发行人一站式分销平台+院端服务平台商业模式上，
依托全国一体化的管控能力，一站式分销平台能够完全承接原由上游生产厂商一
对多模式下的渠道管理职能，同时对布局全国范围内入院子公司提供物流支持，
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实现上游生产厂商→国科恒泰→终端医疗机构的端对端货物流通架构。
综上，公司的仓储物流配送、信息系统、专业团队、股东背景及一体化的管
控能力是发行人的核心竞争力，基于核心竞争能力发行人逐步构筑了上游生产厂
商的代理资源、存货规模以及终端医疗机构资源等多方面的竞争壁垒，与竞争对
手相比，公司储备了高值医用耗材流通环节的上下游核心资源并基于自身规模化、
规范化与专业化的服务能力，在设立完成以后实现了营业规模及利润的稳健增长。
3、基于公司的核心竞争力，带量采购政策实施下发行人能够替代二级经销
商直接对终端医院供货的逻辑分析
从国家政策导向出发，2022 年 1 月 10 日，国务院常务会议决定常态化制度
化开展药品和高值耗材集中带量采购，进一步降低患者医药负担。药品的国家带
量集中采购已经取得了阶段性的成果，但高值耗材与药品不同，如何有效推动高
（1）
值耗材的国家带量采购，高值耗材的带量采购对比药品会遇到三大核心问题：
高值耗材产品信息的统一性是制约国家带量采购的第一因素。信息只有统一了，
呈现的数据才准确，才可以实现真正的集中采购调控，所以国家医保局在极力推
行耗材医保统一编码，从生产企业端→流通企业端→医院端→医保端的产品信息
实现端到端统一，在这个过程中，渠道流通环节越多，渠道质量参差不齐，会制
约数据的准确性，故压缩流通环节，需要有信息标准化能力的流通企业承担流通
服务职能是必然选择，从目前发行人受到国家相关主管部门的邀请，参与为医疗
企业流通企业在高值耗材流通信息质量控制提供征询意见可见，国家希望更多的
信息标准化的大型流通企业承担流通服务职责。
（2）配送质量和配送时效性保障
问题。带量采购下，各地医保局为主要推动政策落地的主责机构，必须保障配送
满足医院手术配送服务和配送时效性，这就要求，一是配送企业具有全国配送能
力，可以保障突发情况；二是配送企业低资金成本，有规模效应，不会因为渠道
利润压缩而后续放弃服务的情况发生；三是配送企业具备标准化管理能力，可以
积极响应医保局管理要求。基于以上几点，此次国家关节带量采购首批发布配送
规则的河北省等几个省份已明确规定，一个地市最多只能勾选三家配送企业，核
心原因就是提高配送企业门槛，保障具有全区域配送能力、低成本规模化标准化
运营的配送企业在配送清单中，发行人作为国有企业背景，致力于做供应链标准
化运营服务的供应链综合服务商，相比于小规模经营的经销商，更加满足医保局
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对于配送企业的要求。
（3）医院的服务质量保障问题。一是院内标准运营服务质
量，包括供应商标准数据提供、产品进入医院后贴码及赋码、耗材和工具的消毒
及送手术室等；二是手术跟台技术服务，此为供应链服务中成本较高的部分，也
是最未实现标准化的部分。在带量采购直接压缩渠道利润空间的背景下，势必影
响小规模经营的经销商对医院的服务质量，所以从医院的服务质量保障上，医保
局也希望由类似发行人的国有大型流通企业，向医院提供标准化运营服务。
从生产企业角度出发，带量采购实施背景下也需要解决四个核心问题：（1）
医院消耗数据回传的及时性。国家带量采购，中标产品有限定，各公司产品的供
应产品结构发生了变化，所以要求打通渠道环节的信息通畅，快速实现医院销售
数据回传给生产企业，使生产企业及时做出各种应对方案，这就要求流通环节少，
终端数据统一管理，流通企业快速响应，以